Jak zwiększyć sprzedaż?

Masz stronę internetową i nie wiesz, dlaczego pomimo dużego ruchu na stronie, tak mało ludzi kupuje? Zostań na naszej stronie jeszcze kilka chwil. Artykuł przyniesie Ci odpowiedź na pytanie - w jaki sposób osiągnąć cele strategii marketingowej i zwiększyć zyski?

 

Twarda sprzedaż!

Wyniki, wyniki, wyniki! Obserwując zachowania wielu właścicieli sklepów internetowych, można zaryzykować stwierdzenie, że liczy się tylko twarda sprzedaż. Duża liczba odwiedzających, jeżeli nie przekłada się na zakup, w ogóle nas nie interesuje.

 

I chyba zapomnieliśmy o fakcie, że zakupy on-line to nie to samo, co zakupy w tradycyjnym sklepie. Nie każde wejście do sklepu internetowego wynika z chęci dokonania zakupu. Internauci czasem po prostu przeglądają strony, bez zamiaru konkretnego działania. Czy Tobie też zdarzyło się wejść na stronę sklepu internetowego tylko z ciekawości? Nie każde wejście do sklepu kończy się transakcją. Nie każde odwiedziny ogłoszenia o sprzedaży prowadzi bezpośrednio do zakupu.

 

Skoro Ty sam nie kupujesz od razu, dlaczego oczekuje tego od internautów?

 

Zastanawiasz się dlaczego ludzie nie kupują od razu? Pewnie dlatego, że nie są jeszcze gotowi. I tym właśnie zajmiemy się teraz. Artykuł będzie szczegółową analizą stanu niegotowości.

Podpowiemy Ci co zrobić, aby osiągnąć stan najwyższej gotowości i przekształcić go w opłaconą transakcję sprzedaży.

 

Niezwykle dynamicznie rozwijająca się branża e-commerce wniosła wiele zmian w podejściu do procesu kupna i sprzedaży. Skoro:

• sklep online mam zawsze na wyciągnięcie ręki,
• nie muszę tracić czasu na dojazdy,
• mogę przeglądać produkt 50 razy bez ryzyka otrzymania dziwnych spojrzeń ze strony ekspedientek,
• transakcję mogę zawrzeć o każdej porze, nawet o 3 nad ranem,

… to znaczy, że nie muszę kupować od razu.

 

Sukces w sprzedaży tradycyjnej

Badania potwierdziły tezę, mówiącą o tym, że im więcej czasu potencjalny klient spędza w sklepie, tym większe prawdopodobieństwo, że ostatecznie dokona zakupu. Właściciele tradycyjnych sklepów już wykorzystują tę wiedzę. W wielu sklepach czujemy się komfortowo, ponieważ ich oferta nie skupia się na sprzedaży, ale na wypełnieniu naszego czasu wolnego. W tych sklepach nie patrzymy gorączkowo na zegarek. Często do nich wracamy, bo dobrze się nam kojarzą. Czy spotkałeś księgarnie, w których możesz przeczytać książkę, bez konieczności zapłacenia za nią? Dodatkowo możesz posiedzieć na wygodnych fotelach i napić się aromatycznej kawy. Na pierwszy rzut oka, mógłbyś powiedzieć - ale przecież to się nie opłaca! Wyniki efektywności sprzedażowej tych sklepów mówią całkowicie co innego.

 

Sprzedaż w internecie

Ogromnie zmieniło się podejście do samego procesu sprzedaży. Nie kupujemy rzeczy, bo są nam niezbędnie potrzebne. Kupujemy dla miliona powodów.

 

Decydujemy się na kupno samochodu ponieważ:

• potrzebujemy zmian w życiu (nasze zasłużone auto dalej jest na chodzie, ale już nam się znudziło),
• przekonuje nas niski poziom spalania benzyny w nowym aucie i chcemy dzięki temu zaoszczędzić pieniądze (chociaż nijak się mają te oszczędności do wydatku związanego z zakupem nowego auta),
• chcemy mieć wbudowany GPS, aby nie tracić czasu (chociaż często jest to kwestia sekund/minut, aby uruchomić GPS w telefonie),
• przekonuje nas auto z najnowszą wersją poduszek powietrznych, aby zapewnić sobie i swojej rodzinie bezpieczeństwo….

Kupujemy, bo mamy nadzieję / wierzymy, że nasze życie będzie lepsze.

 

Skoro więc powodów do zakupu może być tyle, ilu jest naszych potencjalnych klientów (a nawet sto razy więcej), nie możemy liczyć na natychmiastowy zakup.

 

Decyzja o zakupie musi zatem stanowić punkt wspólny:

• oczekiwań sprzedawcy
• pragnień klienta
• podjętych działań sprzedażowych, mających na celu zachęcenie klienta do zakupu.

Gdzie znajduje się punkt wspólny?

 

 

Czy ten cel jest łatwy do osiągnięcia?

 

Spróbuj sam odpowiedzieć na to pytanie, na podstawie firmy, która sprzedaje wyciskarki do owoców.

 

 

Dlaczego zatem klienci nie kupują od razu?

 

A Ty ile razy wchodząc do pubu oświadczyłeś się nieznajomej?

• Być może owa nieznajoma wpadła Ci w oko;
• Być może byłeś pod wrażeniem jej parametrów…. tzn była bardzo bystra i inteligenta;
• Być może zaintrygowała Cię osobliwym poczuciem humoru...

 

Ale czy tak od razu przy pierwszym spotkaniu oświadczasz się nieznajomej?

 

Analogicznie:

 

Czy od razu, przy pierwszym wejściu do sklepu kupujesz wyciskarkę do owoców?

 

Osiąganie stanu gotowości

Aby osiągnąć oczekiwaną sprzedaż musimy nauczyć się oceniać stan gotowości naszych klientów oraz wdrażać działania będące bezpośrednią odpowiedzią na ich potrzeby na danym etapie.

 

Ludzie osiągają gotowość do zakupu w wieloraki sposób:

• Jesteśmy gotowi, ponieważ coś się wydarzyło:
  • zepsuł się nam samochód, więc kupujemy kolejny,
  • nie dostaniemy awansu w pracy, jeśli nie uzupełnimy naszych kompetencji, więc idziemy na szkolenie,
  • kupujemy łóżko dziecięce, bo urodziło się nam dziecko.
• Jesteśmy gotowi, bo sami tak uważamy:
• bardzo długo odkładamy w czasie lot balonem, aż w końcu postanawiamy zafundować sobie lot w chmurach.

 

Aby zapewnić najwyższą efektywność sprzedaży, transakcja powinna zapaść w momencie gotowości odbiorcy. W przeciwnym wypadku nasza kampania marketingowa może okazać się niesłychanie kosztowna. Zachęcić kogoś do zakupu, kto nie czuje w sobie takiej potrzeby, to bardzo czasochłonne wyzwanie, wymagające gigantycznych nakładów finansowych.

 

Idealne miejsce, idealny moment.

 

Decyzja o zakupie, może więc być podyktowana czynnikami zewnętrznymi. Coś się wydarzyło i muszę dokonać zakupu. Niestety nie jest to proste dla sprzedawcy, aby znaleźć się we właściwym miejscu i o właściwym czasie z gotową ofertą produktu, który spełnia wszystkie potrzeby naszych klientów.

 

Co zrobić, aby wypracować u naszych potencjalnych klientów moment gotowości?

 

Opracuj i wdróż strategię Content Marketingową.

 

 

Co to jest CONTENT MARKETING?

 

Content marketing to dostarczanie treści użytkownikom w takim miejscu, czasie i o takiej zawartości, jakiej oczekują. Pozwala on budować trwałe relacje, które owocują długofalowymi efektami. Odtąd będziemy nie tylko sprzedawcą, ale także:

• ekspertem, którego opinia bardzo liczy się w branży,
• doradcą, który zawsze służy fachową poradą,
• parterem w biznesie, na którym klienci mogą polegać,
• trendsetterem, który kreuje modę i wyznacza trendy,
• organizatorem czasu wolnego, który zapewnia dodatkowe atrakcje, konkursy, gry i zabawy,
• KIM TYLKO CHCESZ! Taka jest właśnie moc Content Marketingu, który pozwala wykreować dowolne oblicze Twojej firmy.

 

Jak wykorzystać Content Marketing do zwiększenia sprzedaży?

 

Twórz wizje

Internauci odwiedzający nasz sklep, to często osoby, u których dopiero musimy odkryć pragnienie zakupu. Sam opis techniczny produktu nam tego nie zapewni. Wyobraź sobie, że…

 

...twój produkt, to nie tylko niezawodne parametry techniczne. To dużo więcej niż tylko wielofunkcyjność. Twój produkt to szansa na zaoszczędzenie czasu, który będziesz mógł spędzić ze swoją ukochaną. To krok w kierunku lepszego życia. To Twoje wewnętrzne źródło dumy. To wreszcie powód zazdrości Twojej teściowej.

 

Opowiedz o korzyściach

Być może oferując usługi hydrauliczne, podchodzisz do wizjonerskiej strony biznesu z dużym dystansem… żeby nie powiedzieć, że w ogóle tego nie widzisz! A spróbuj sobie wyobrazić cieknący kran, wodę na podłodze i zalanych sąsiadów (tych najbardziej nieznośnych), złość, w którą wpadasz, kiedy okazuje się, że zapomniałeś w terminie opłacić ratę za ubezpieczenie mieszkania. Wyobraziłeś to sobie? Dałeś radę? To teraz opowiedz jak bardzo byłbyś szczęśliwy, żeby do tego nie doszło.

 

Jeżeli ten przykład dalej Cię nie przekonał, to przypomnij sobie kampanię z polskim hydraulikiem w roli głównej. Niby zwykły hydraulik, a jaki zyskał rozgłos. To najlepsze potwierdzenie, że każda branża może zastosować atrakcyjne i wciągające elementy kampanii. 

 

Storytelling… czyli stwórz historię

Opowiedz historię o swoim produkcie. W czym jest on jest lepszy od innych. Opowiadaj lekkim, ciekawym językiem. Zastosuje metodę storytellingu. Nie chodzi tu bynajmniej o zmyślone bajki, ale o realne sytuacje życiowe. Ogromny natłok informacji powoduje, że nie jesteśmy w stanie zapamiętać wszystkich danych technicznych produktu. Z pewnością jednak utkwi nam w pamięci historia, w której opowiesz, jak niezawodność i funkcjonalność produktu pozwoliła rozwiązać nasz konkretny problem. Opisz zalety swojego produktu w formie case study.

 

Kreuj pragnienia

Nowoczesny marketing nie tylko spełnia potrzeby odbiorców, bardzo często musi je dopiero stworzyć.

 

Czy ludzie od zawsze potrzebowali do życia smartwatchów? Odkryli w sobie potrzebę, dopiero jak weszły na rynek. Już sam Henry Ford - prekursor masowej produkcji samochodów wiedział, że potrzeby trzeba wykreować, bo 'gdybyśmy zapytali klientów czego potrzebują, to powiedzieliby, że szybszego konia, ponieważ nie wiedzieli czym właściwie jest samochód'.

 

 

Blog firmowy

Nie licz zatem, że klient od razu wchodząc na Twoją stronę zakupi produkt. Buduj stopniowo potrzebę zakupu. Załóż firmowego bloga. Pokaż w jaki sposób ludzie korzystają z Twojego produktu. Zadbaj o dobrej jakości zdjęcia i grafikę. Bądź ekspertem na blogu, który doradza klientom. Opracuj wywiad ze znaną osobą lub ekspertem z branży, który potwierdzi zalety produktu. Przeprowadź testy porównujące różne produkty, udowadniając że jest on lepszy niż produkty konkurencyjne. Nie ograniczaj się do parametrów technicznych. Nagraj lub zleć nagranie filmu wideo, który poruszy wyobraźnię.

 

Oryginalna i nietuzinkowa treść

Internet pamięta. Content raz stworzony będzie zawsze pod ręką Twojego potencjalnego klienta. Zadbaj więc, aby strona www była nie tylko atrakcyjna graficznie, ale przede wszystkim zawierała praktyczną bazę wiedzy. Przed podjęciem zakupu, zawsze lubimy upewnić się u specjalisty, że dobrze robimy. Niech owym specjalistom zostanie ekspercka treść na twojej stronie. Duża ilość fachowej treści będzie dodatkowo stanowić ogromny atut SEO, który pozwoli Ci osiągnąć wyższe pozycje w wyszukiwarce. Google lubią oryginalną, ekspercką i nietuzinkową treść. W jaki sposób możesz informować o swoim produkcie?

 

Raporty branżowe

Możesz zlecić opracowanie specjalistycznego raportu. To z pewnością wzmocni Twoją pozycję w branży. Duża ilość informacji, powoduje, że najlepszą formą prezentowania rozbudowanych danych są infografiki, które jak sama nazwa wskazuje, posługują się grafiką do prezentowania informacji. Pamiętaj o zamieszczeniu na stronie wszelkich prezentacji multimedialnych, które opisują Twoją firmę. Jeżeli czujesz się na siłach, polecamy zorganizowanie webinaru, dzięki któremu będziesz mógł dotrzeć do szerokiego grona odbiorców.

 

Opinie i rekomendacje

Badania pokazują, że bardzo polegamy na opiniach. Przed podjęciem decyzji o zakupie, sprawdzamy opinie innych klientów oraz referencje. Zadbaj, aby opinie o Twoim produkcie nie budziły wątpliwości. Jeżeli zdarzy się niezadowolony klient, publicznie odpisz mu, że bardzo przepraszasz za wszelkie niedogodności i w ramach rekompensaty zaoferuj np. darmową wysyłkę, dodatkowy rabat. Nigdy nie pozostawiaj negatywnych komentarzy bez reakcji. Jeżeli współpracujesz z zaufanymi partnerami biznesowymi zadbaj o zebranie referencji. Poproś o wyrażenie zgody na publikację referencji wraz ze zdjęciem oraz danymi kontaktowymi osoby, która może poświadczyć opinie. Gdy klient odkryje już w sobie potrzebę posiadania produktu, z pewnością nadejdzie taki dzień, w którym uzna, że jest gotowy do zakupu. Aby nie przegapić tego momentu, musisz zapaść w jego pamięci już wcześniej. I to jest właśnie zadanie content marketingu.

 

 

Akcja KUP TERAZ!

Klient kupi u Ciebie produkt, jeżeli zaufał Twojej stronie i dobrze się na niej czuje. To jest właśnie to poczucie komfortu, porównywalne z aromatyczną kawą i wygodną kanapą w księgarni. Klient przyzwyczaił się już do Twojej strony i wie, że zawsze może do niej wrócić, kiedy będzie potrzebował pomocy.

 

Jeżeli udało Ci się obudzić potrzebę i wykreować wizję lepszego życia, to znaczy, że został nam już ostatni etap: PRZEJŚCIE PRZEZ PROCES ZAKUPU.

 

Co zrobić aby Klient kliknął przycisk 'KUP'?

 

Stwórz chwytliwe hasła call to action, które przyspieszają moment decyzyjny.

 

Przeanalizuj komunikaty na Twojej stronie. Czy posiadasz konkretne wezwanie do działania? Które CTA są Twoim zdaniem bardziej skuteczne:

 

Jeżeli chcesz otrzymać naszą ofertę, skontaktuj się z nami za pomocą formularza kontaktowego.

 

czy

 

?